بسمه تعالی

ضمن آرزوی خیر و بهروزی به اطلاع میرساند تحقیق و بررسی به عمل آمده حاوی مطالب مفیدی در خصوص تبلیغات و بازاریابی می باشد که با بکار گیری آن امید است باعث سودآوری هرچه بیشتر در آن شرکت محترم گردد.

در ابتدا به مرور نکاتی  در خصوص اهمیت و ضرورت تبلیغات و بازاریابی اشاره میشود:

در دنیای رقابتی امروز شرکتها برای کسب مزیت رقابتی باید توجه بالایی به مشتریان و رفع نیازهای آنان (بهتر از رقبا) داشته باشند.از طرفی مشتریان در خرید محصولات دارای گرایشهای مختلفی هستند که باید آنها را در تنظیم استراتژیهای بازاریابی مورد توجه قرار داد. در صورتی که عناصر مختلف بازاریابی شرکت در راستای اهداف مد نظر مشتریان قرار گیرد و منافع مشتریان را علاوه بر منافع سازمان پوشش دهد ، شرکت از جایگاه رقابتی مناسبی در قیاس با رقبای بازار برخوردار خواهد شدو این نکته باعث افزایش سودآوری شرکت در بلند مدت خواهد بود.

بازاریابی یک وظیفه کاملاٌ مدیریتی است . بازاریابی بر رسیدن به اهداف مشتریان در کنار رسیدن به اهداف شرکت تاکید دارد. بازاریابی با درک نیازهای مشتریان ، توسعه محصولات و خدمات برای رفع این نیازها ، قیمت گذاری کالا و محصولات و خدمات ، اطلاع رسانی به مشتریان در مورد قابلیت دسترسی به این محصول و خدمات ، تحویل کالا و اطمینان از رضایت مندی در طول و بعد از فرآیند مبادله همراه است. بنابراین بازاریابی باید یک جزء ضروری در شرکتها باشد.

اما اکنون بسیاری از شرکتها تصور غلطی در مورد بازاریابی دارند ، بعضی ها بازاریابی را متقلب ، اسراف گرا ، مزاحم ، غیر ضروری و غیر حرفه ای می دانند. بعضی ها نیز آن را معادل با تبلیغات و فروش می دانند. اما اخیراٌ بازاریابی از تصویر قدیمی اش جدا شده و به طور فزاینده ای به یکی از مهمترین وظایف در کسب اهداف سودآور شرکتها و سازمانها تبدیل شده است. تولید ، فروش و بازاریابی بایستی در کنار یکدیگر قرار گیرند تا منجر به بهترین نتایج شود.

نکته ای دیگر در تعامل میان شرکتها و مشتریان بحث اعتماد است. اگر چه اعتماد در جامعه و شرکتها به نظر پایین میرسد ، اینک زمان خوبی است برای شرکتها که استراتژی بازاریابی مبتنی بر اعتماد (بازاریابی اعتمادی) را پایه گذاری کنند .

طی دو دهه گذشته سازمان های بسیاری به اهمیت رضایت مندی مشتریان خود واقف شده و در یافته اند که حفظ مشتریان موجود به مراتب کم هزینه تر از جذب مشتریان جدید است. به علاوه وجود رابطه ای قوی و توام با اعتماد بین رضایت مندی

مشتریان و سودآوری مورد قبول واقع شده و تامین و ارتقای رضایت مندی مشتریان به هدف عملیاتی بسیار مهم اغلب سازمان ها و شرکت ها تبدیل شده است .

پس بنابراین شرکت ها نه تنها باید به دنبال جذب مشتریان جدید باشند بلکه حفظ و نگهداری مشتریان قبلی و برقراری روابطی محکم با آنان را نیز مورد توجه قرار دهند.

از نظر صاحبنظران علم بازاریابی تنها در صورت تمرکز منابع بر فرصتها و ایجاد ارزش برای مشتریان است که می توان به مزیت رقابتی پایدار دست یافت و پشتوانه ای محکم برای ادامه حیات سازمان و کسب و رهبری در آن عرصه از رقابت را پیدا کرد.

در تحقیقی که در کشور چین انجام شده است با توجه به رقابت شدید و تغییرات سریع تکنولوژیک ، بسیاری از شرکت ها و سازمان ها به دنبال ارائه ارزشهای برتری برای مشتریان خود هستند و ارائه ارزش های برتر به مشتریان به عنوان یکی از مهمترین عوامل موفقیت شرکت ها چه در زمان حال و چه در آینده تلقی می شود و همچنین تاثیر مهمی روی رفتارهای مشتریان خواهد داشت و در نهایت اینکه عملکرد مدیریت رابطه با مشتری باید از طریق رفتارهای مشتری اندازه گیری و ارزیابی شود ، چراکه رفتارهای مشتری می تواند جریان درآمدی را به سوی شرکت سرازیر و از اهمیت زیادی برخوردار است ، از این سو بحث بازاریابی رابطه مند مطرح است.

عمل ایجاد پیوند و وفاداری محکم با مشتریان ، بازاریابی رابطه مند نامیده می شود که سه رویکرد برای توسعه پیوندی قوی با مشتریان مطرح است :

1- افزایش منافع مالی برای مشتریان. ( در هر حال این منافع می تواند توسط رقبا تقلید شود و هیچگونه تمایزی را به طور دائم برای شرکت به وجود نخواهد آورد )

2- علاوه بر منافع مالی به مشتریان منافع اجتماعی اعطا کنیم .

3- اضافه کردن پیوندهای ساختاری به منافع مالی و اجتماعی .

نتیجه گیری مختصر :

درحالی که تا مدتی پیش تمرکز برای جذب مشتریان جدید عمده ترین سیاست سازمان ها و شرکت ها بوده است ، اما امروزه سیاست های راهبردی و تجاری برای حفظ و بهبود وفاداری و افزایش اعتماد مشتریان نسبت به سازمان متمرکز شده است.

مشتریان ماندگار عمدتاٌ خرید های خود را کسترش می دهند و هزینه فروش به این گونه مشتریان بسیار پایین تر از مشتریان جدید است و مشتریان ماندگار به صورت پیوسته ، سازمان را به دیگران توصیه می کنند.

چنین به نطر می رسد که در دنیای تجارت امروز توجه و عمل به اصول بازاریابی رابطه مند و مدیریت ارتباط با مشتری می تواند سهم عمده ای در حفظ و نگهداری مشتریان کنونی و بدست آوردن مشتریان جدید و در نتیجه سودآوری شرکت را به همراه داشته باشد.

بررسی نکاتی در خصوص تبلیغات و بازاریابی :

ü بخش مهم کار یک شرکت تبلیغات است ، آنهم به صورت تبلیغاتی ادامه دار و هدفمند.

ü رابطه برقرار کردن با مشتریان سابق هر از چند گاهی.

ü فروختن به موقع یک کالا و یا خدمات جدید به مشتری .

ü با لا بردن ایجاد انگیزه شرکت برای رقابت با شرکت های رقیب جدید و جویای نام.

ü حضور مستمر و همیشگی داشتن در میان مشتریان.

ü در تبلیغات باید از ایجاد آزار و اذیت برای مشتریان جداٌ خودداری کرد.

ü نماینده شرکت بایستی از لحاظ ظاهری کاملاٌ آراسته و از لحاظ فنی ( اطلاعات شرکت ) با مطالعه کامل در جلسه با مشتریانحضور پیدا کند ، زیرا تاثیرات بصری در بررخورد حضوری بسیار زیاد است.

ü ماهیت و امکانات شرکت باید به صورت بسیار واضح و روشن برای مشتریان نمایان باشد (از جمله اطلاع از سوابق ، امکانات ، منابع و قدرت نفوذ شرکت در جهان برای دستیابی به منابع روز دنیا و ...) و آنها شرکت و پتانسیل شرکت را به خوبی بشناسند تا در مقایسه با رقبا امتیاز بیشتری به ما دهند .

و...

اهداف تبلیغات :

· اهداف اطلاع رسانی.

· آگاه کردن مشتری از محصولات جدید.

· آگاه کردن مشتری از قیمت های جدید.

· آگاهی دادن به مشتری در باره طرز کار و استفاده از محصولات شرکت.

· تصحیح برداشت های غلط مشتریان.

· کاهش دادن ترس مشتریان.

· ایجاد یک تصویر مناسب از شرکت در ذهن مشتری.

· تشویق و ترغیب مشتری برای خرید محصولات شرکت به جای خرید از رقبا.

· تشویق مشتری برای اتخاذ تصمیمات فوری در خرید محصول .

· تشویق مشتری برای برقراری تماس تلفنی با بخش فروش و بازاریابی شرکت.

· یاد آوری کردن به مشتریان نسبت به آنکه ممکن است محصول و خدمات در آینده مورد نیاز باشد.

· حفظ و نگهداری محصول در ذهن مشتری .

· و...

اینک به بررسی در خصوص نحوه بازاریابی و تبلیغات برای آن شرکت محترم میپردازم :

ابتدا باید این فعالیت را به سه فاز تقسیم کرد:

1- دریافت اطلاعات جامع و کافی در خصوص تمامی فعالیت های شرکت محترم توسط این کانون و درک نمودن نحوه ارتباط برقرار کردن تا به امروز شرکت با مشتریان خود. ( که این امر از طریق برگزاری جلساتی به تحقق خواهد رسید)

2- شناسایی تمامی مشتریان واجد شرایط و تهیه یک بانک اطلاعاتی بزرگ از آنها و فعالیتهای آنها.

3- نحوه ارتباط برقرار کردن درست با مشتریان و مراحل مختلف انجام آن.

حال تحت ذکر نکاتی به توضیح بیشتری در تفهیم موارد مذکور می پردازم :

ابتدا در خصوص نحوه شناسایی مشتریان

§ از طریق حضور مستمر در نمایشگاه های مختلف بین المللی و برگزاری جلسات کوتاهی در همان محیط نمایشگاه برای آشنایی اولیه با فعالیت های شرکت و ارائه بروشور تبلیغاتی شرکت به آنها.

§ شناسایی مکان هایی در شرکت های مختلف که رسیدن مطالب تبلیغاتی شرکت ( فکس ، نامه ، بروشور و...) به آنجا اثر بیشتری در جذب آنها دارد .

§ شناسایی تمامی شرکتها و سازمانها و ... که هریک به نوعی از محصولات شرکت شما استفاده می کنند و تهیه لیست کاملی از آنها(مثلا ازطریق سازمان ثبت شرکت ها) .

§ اطلاع داشتن اززمان برگزاری انواع سمینارهای علمی و تخصصی که امکان ارتباط برقرار کردن حضوری زیادی با مشتریان فراهم است.

§ و...

در خصوص نحوه برقراری ارتباط با مشتریان:

§ با توجه به امکانات مالی شرکت انجام فعالیت های تبلیغاتی ازجمله ارسال نامه ، فکس ، ایمیل و برقراری تماسهای تلفنی در ابتدا و چاپ آگهی در روزنامه ها ، اجاره بیلبرد و ... در مراحل بعدی تبلیغات.

§ با توجه به اطلاع داشتن از زمان برگزاری سمینارهای مختلف ، توسط اجاره کردن قسمت کوچکی در آنجا جهت استقرار میز و استندهای نمایشگاهی به انجام تبلیغات و اطلاع رسانی و بخش بروشور بپردازیم..

§ بعد از اقدامات اولیه تبلیغاتی مانند ارسال فکس و ... اقدام به پیگیری تا حصول نتیجه نماییم.

§ در مراحل بعدی ایجاد تبلیغات گسترده در روزنامه ها و حتی اجاره بیلبرد ( استفاده از بیلبرد در شرایط و مکانهای خاص بسیار موثر است. به عنوان مثال در نزدیکی فضای نمایشگاه و در زمان برگزاری نمایشگاه های مد نظر شرکت )

§ استفاده از بنرهای تبلیغاتی در فضای داخلی نمایشگاه های مختلف.

§ پس از مدتی از انجام فعالیت های تبلیغاتی برای شرکت (به عنوان مثال حدود یک سال ) ، برگزاری سمیناری توسط شرکت و دعوت نمودن از مشتریان جهت معرفی فعالیت ها و امکانات جدید شرکت.

موفق و پیروز باشید.